Mapeamento da concorrência: alguns casos de sucesso

Para melhor ilustrar sobre a importância, em um mundo competitivo, de cada organização realizar o mapeamento da concorrência, são apresentados, a seguir, alguns casos de sucesso.

Caso 1: Abatedouro de aves no interior de São Paulo

A empresa, com atuação concentrada em regiões próximas, apresentava desempenho fraco de vendas em função de fatores como a retração econômica e do fato de seus produtos se apresentarem como commodities, com poucas possibilidades de diferenciação. Para esta empresa parecia que não existiam concorrentes, pois o foco estava sempre nos clientes.

Esta empresa navegava ao sabor dos ventos, esperando que o mercado se manifestasse para, só então, responder. E o agravante era que isto, não raras vezes, acontecia com lentidão.

Para solução, realizamos ação de identificação dos principais concorrentes, bem como de suas forças e fraquezas, o que levou à relação de diversos pontos de melhoria na empresa e à implementação das correspondentes soluções.

O sucesso nestas ações fez com que a empresa percebesse os ganhos com o mapeamento da concorrência, aumentando a capacidade de fazer acontecer no mercado, o que aumentou o nível de fidelidade dos clientes atuais e permitiu a conquista de novos e mais qualificados clientes. Este ponto fez com que o mapeamento da concorrência passasse a fazer parte da rotina da empresa, com relatos periódicos para os seus gestores.

Como bônus desta prática, merece destaque o fato do mapeamento ter permitido a identificação antecipada de concorrente em situação de dificuldade e que veio, posteriormente, a encerrar suas atividades. Quando isto aconteceu, a empresa já tinha identificado todos os clientes do concorrente e orientado sua força de vendas, que passou a oferecer condições vantajosas para os mesmos, permitindo aumentar, de forma significativa, sua carteira de clientes.

Caso 2: Confecção de roupas para homens e mulheres no interior do Espírito Santo

A empresa, com atuação em todo o território nacional, não estava satisfeita com os resultados no canal de lojas multimarcas.

Para solução, foi desenvolvido um projeto de Inteligência de Mercado, que teve como ponto de partida a identificação geográfica de todos os clientes da empresa. Feito isto, utilizando solução de Business Intelligence implantada ao longo do projeto, foram identificados aqueles clientes com melhor desempenho.

Na sequência, foi realizada análise das características geodemográficas destes clientes de destaque, chegando a uma relação de condicionantes para a estimativa do potencial de vendas nas regiões. A partir destas condicionantes foi possível identificar regiões com maior potencial e onde os resultados obtidos não estavam satisfatórios.

A partir desta relação foi realizada orientação para a equipe de vendas identificar clientes de potencial nas regiões selecionadas e seus atuais fornecedores.

O projeto prosseguiu então com o mapeamento dos principais concorrentes identificados e levantamento das suas forças e fraquezas, que foram confrontadas com os mesmos elementos da empresa. Esta análise permitiu traçar estratégias de impacto para cada uma das regiões selecionadas.

Aqui é importante destacar a intensa participação conjunta do Marketing e Vendas na implementação das ações associadas às estratégias traçadas, o que garantiu ótimos resultados para a empresa em termos do canal de lojas multimarcas.

Este sucesso serviu de estímulo para que o mapeamento da concorrência passasse a fazer parte da rotina da empresa, permitindo evoluir com os resultados em outras regiões e se antecipar aos fornecedores alternativos naquelas que foram foco do projeto.

Caso 3: Fabricante de tintas industriais de São Paulo, capital

A empresa, com atuação em todo o território nacional, apresentava baixa taxa de sucesso com novos clientes, para os quais as tintas eram desenvolvidas – com os significativos custos associados – mas que não se convertiam efetivamente em vendas.

Neste caso, o ponto de partida foi a criação de um indicador de taxa de sucessos em propostas, o que permitiu identificar, quando no caso de propostas perdidas, para quem a empresa tinha perdido.

Esta ação permitiu identificar os principais concorrentes. A partir daí foi realizado o mapeamento dos mesmos para identificar seus pontos fortes e fracos.

Em complemento, ocorreu uma pesquisa de mercado, com ênfase sobre clientes comuns da empresa e de seus concorrentes. Esta ação permitiu, além do aprofundamento sobre os pontos fortes e fracos dos concorrentes em relação à empresa, identificar as prioridades de atuação.

O resultado positivo de todo este esforço ficou evidenciado pela ampliação da taxa de sucesso em propostas, com reflexos no incremento de vendas e na taxa de retenção de clientes.

Outros casos poderiam ser apresentados, porém acreditamos que os mesmos conseguem passar o potencial de aplicação do mapeamento da concorrência para empresas de diferentes segmentos de atuação e porte.

Aguarde o nosso próximo artigo, quando iremos tratar dos riscos associados à não realização do mapeamento da concorrência.